Michał Lew (Milkies): „Nie ma większej euforii niż działania, które przyniosły sukces” [doba z e-sprzedawcą]

Jak wygląda Twój typowy dzień pracy jako właściciela e-sklepu? O której godzinie zaczynasz pracę, o której kończysz, i jakie zadania wykonujesz w ciągu dnia?

Dzień pracy zaczynam o godzinie 9:00. Z samego rana, jeżeli nie przeszkodzą mi jakieś pilne spotkania, staram się zsynchronizować z zespołami, którymi zarządzam – marketingiem i IT – aby omówić, co udało się skończyć wczoraj i zaplanować prace na ten dzień.

Potem, w zależności od dnia, albo skupiam się na jednym dużym projekcie, albo mam przed sobą serię spotkań, albo konsultuję wszystkich dookoła. Z reguły staram się oddzielać te dni, np. dzień dużego projektu nigdy nie będzie dniem konsultacji czy spotkań.

Moje zadania obejmują głównie wysokopoziomowe decyzje na wielu szczeblach firmy: od podsumowań kwartałów oraz spełnionych i niespełnionych KPI, przez bieżące analizy finansowe, optymalizacje budżetów i ROAS-ów na platformach reklamowych, aż po szykowanie moich wizji na nadchodzące kampanie reklamowe. W ramach dużych projektów wspólnie z żoną rozwijam nowe kolekcje w firmie, planuję wejścia na nowe rynki, uruchamianie nowych kanałów sprzedaży czy wdrażanie nowych narzędzi.

Który moment dnia najbardziej lubisz? Czy jest coś, co sprawia Ci największą przyjemność i co przypomina Ci, dlaczego warto było założyć e-sklep?

Myślę, iż wielu właścicieli sklepów się ze mną zgodzi, iż nie ma większej euforii niż działania, które przyniosły sukces. Kampanie, które zaskoczyły wysokim ROAS-em. Artykuły, które wreszcie przełamały SERP-y i przebiły się na pierwszą pozycję organiczną. Dni sprzedaży, które zaskoczyły znacznie wyższymi wynikami niż były przewidywane. Wykresy na Analytics, które nagle zgłosiły nieoczekiwany wzrost ruchu na stronach, wybijający się poza trajektorię.

Życie właściciela e-sklepu daje nam takie małe prezenty – staram się je doceniać.

Jak organizujesz swój czas, aby skutecznie zarządzać zamówieniami, obsługą klienta, promocją swojego e-sklepu itd., zwłaszcza iż prowadzisz międzynarodowy e-commerce? Jak ten międzynarodowy aspekt wpływa na Twój dzień pracy?

Mam dość duży zespół podzielony na marketing, IT, księgowość i płatności oraz realizację zamówień. Wszyscy znają swoje miejsce i przy bieżącej działalności nie jestem w ogóle zaangażowany w day-to-day operations.

Moja praca skupia się głównie na rozwoju firmy, wdrażaniu nowych rozwiązań, budowie nowych kampanii, rozwoju IT, wdrażaniu AI. Jej drugim elementem jest warstwa organizacyjno-finansowa, spotkania, zebrania, kontakty z inwestorami.

Nic z tego nie byłoby możliwe, gdyby nie fantastyczny zespół, gdzie na konkretnych stanowiskach są obsadzone osoby, które czują to, co robią, są myślące, samodzielne i z silnym poczuciem obowiązku.

Z jakich narzędzi korzystasz na co dzień?

Kluczowym narzędziem jest Airtable. Używamy go do obsługi zamówień, budowy i planowania kampanii reklamowych, analizowania ich wyników, budowy projektu, kontaktów między działami i zasadniczo wszystkiego innego, co dzieje się w firmie. Każdy proces ma swoje odbicie w Airtable – rzeczy, których nie wspiera domyślnie, obsługujemy przez API albo poprzez własne skrypty.

Drugim podstawowym narzędziem jest Claude 3.5 Sonnet od Anthropic oraz w tej chwili coraz częściej ChatGPT PRO, który rozwiązuje nam coraz więcej problemów. Dużo czasu spędzam też wewnątrz pulpitów od Google Analytics i Meta Ad Managera.

Drobne zadania i wszystkie notatki organizuję wewnątrz Workflowy. Na pewnym etapie próbowałem wdrożyć Notion, jednak po latach używania Airtable, a w szczególności teraz, kiedy rozwinęli interfejsy aplikacji, nie potrafię się przestawić.

Jakie są według Ciebie największe wyzwania dnia codziennego? Jak radzisz sobie z wyzwaniami, takimi jak opóźnienia w dostawach czy reklamacje klientów?

Moimi wyzwaniami nie są ani reklamacje, bo praktycznie ich nie mamy, ani opóźnienia w dostawach, bo zamawiamy wszystko z dużym wyprzedzeniem.

Największym wyzwaniem są niestabilności w efektywności kampanii reklamowych na wszystkich platformach: od Google, przez Metę, TikToka, aż po Reddit i Snapchat. Kampanie, które w zeszłym miesiącu mogły przynosić ROAS 5, nagle przynoszą ROAS 1,5 i wymagają natychmiastowej przeróbki.

Podstawą, aby sobie z nimi radzić, jest przede wszystkim codzienna kontrola metryk firmy – nie tygodniowa, miesięczna czy kwartalna, ale codzienna. Wszystkie dane mam na bieżąco zasysane do Airtable i jeżeli nagle ROAS kampanii, procent konwersji na stronie czy wyniki w Google spadają z dnia na dzień, mogę reagować.

Mam na tyle zaangażowany zespół, iż jeżeli nagle dzieje się coś bardzo niepokojącego, jest gotowy wspólnie ze mną walczyć aż do rozwiązania problemu.

Jakie strategie marketingowe uważasz za najbardziej skuteczne dla Twojego biznesu?

Dobre kampanie reklamowe to podstawa – niezależnie od platformy. Wytłumaczenie w jednym zdaniu swojego biznesu tak, aby ktoś od razu wiedział, o co chodzi i jeszcze chciał ten produkt – to drugi istotny element.

Fundamentem naszej sprzedaży są kampanie reklamowe na platformach społecznościowych wspierane przez kampanie w sieci wyszukiwania Google. Dwie rzeczy, które były kluczowe, to nauczyć siebie, a potem zespół, budować naprawdę dobre kampanie, a następnie nauczyć się naprawdę dobrze interpretować ich metryki.

Po latach pracy z tymi narzędziami jestem zawsze zaskoczony, jak wiele osób patrzy na metryki kampanii i często kompletnie nie wie, o czym mówi.

Wiem, iż sprzedajesz głównie przez Facebooka i Instagrama. Opowiedz o tym. Jak to u Ciebie wygląda?

Mamy specjalne strony na Facebooku i Instagramie dla każdej marki dla wszystkich kraju. Codziennie publikujemy na nich treści organiczne, które stanowią jednak mały element całej układanki.

Kluczowym elementem są dobrze zaplanowane kampanie reklamowe. w tej chwili prowadzimy jedną dużą kampanię Shopping Advantage+, w której na bieżąco testujemy około 300 różnych wersji kreacji reklamowych. Najmniej skuteczne są regularnie zastępowane nowymi, aby stale poprawiać wyniki kampanii.

Równolegle prowadzimy kampanie remarketingowe, które docierają do osób, które już wcześniej odwiedziły naszą stronę lub wykazały zainteresowanie produktami. Pozwalamy, aby te reklamy były wyświetlane choćby do 20 razy tej samej osobie.

Po czym stwierdzasz, iż masz za sobą dobry dzień pracy i wiesz, iż kolejny będzie równie udany?

Ja ogólnie kocham swoją pracę! Jest więc wiele powodów, dla których mógłbym uznać, iż miałem dobry dzień.

Dzień, w którym wdrożyliśmy jakieś nowe narzędzie, to dobry dzień. Dzień dobrej sprzedaży albo normalnej sprzedaży przy wysokim ROAS-ie to też dobry dzień. Dzień, w którym zbudowaliśmy coś pięknego, nową kampanię, nową reklamę filmową, to też dobry dzień. Dzień, w którym znany influencer tak pokochał nasz produkt, iż wrzucił o nim content sam z siebie, a traffic na stronie wybił nam w kosmos, to też dobry dzień.

Jestem jedną z tych osób, która naprawdę kocha to, co robi. Programowanie, grafika i AI to rzeczy, którymi i tak bym się zajmował całymi dniami, gdybym nie miał firmy.

Jakie masz rytuały kończące dzień pracy? Co robisz, aby wyjść mentalnie z trybu „praca”, zwłaszcza iż wiele obowiązków może być realizowanych zdalnie?

Jestem pracoholikiem. Siedzę w pracy do nocy. Jak kończę pracę, to zaczynam przeglądać wszystkie newsy technologiczne – jakie nowe narzędzia AI się pojawiły, jakie zmiany wprowadziły platformy reklamowe. Reddit i Hackernews są na pierwszym miejscu wśród moich ulubionych.

Potem zaglądam do kilku influencerów na TikToku zajmujących się marketingiem i grafiką, a także na YouTube, żeby wiedzieć, czy Fireship lub Hyperplexed wrzucili coś nowego. Dzień pracy najchętniej przerywam, kiedy żona i dzieci wyciągają mnie na spacer albo na rower.

Przeczytaj też inne wywiady z tej serii:

>> Dawid Klamka (Ubierz Swoje Ściany): „Realizacja 90% zadań dzisiaj gwarantuje mi efektywny i spokojny start jutro” [doba z e-sprzedawcą]

>> Dawid Klamka (Ubierz Swoje Ściany): „Realizacja 90% zadań dzisiaj gwarantuje mi efektywny i spokojny start jutro” [doba z e-sprzedawcą]