Jak mierzenie wyników wpływa na ich wzrost?

Panowie Locke i Latham, twórcy jednej z najważniejszych teorii motywacji w zarządzaniu, podkreślają, iż samo mierzenie wyników (czyli feedback, monitorowanie postępów) jest najważniejsze dla skutecznego wyznaczania i realizowania celów. Według ich teorii, cele najlepiej motywują do działania, gdy są:

↳ Jasne i konkretne (clarity)

↳ Odpowiednio ambitne (challenge)

↳ Zaakceptowane przez osobę realizującą (commitment)

↳ Regularnie monitorowane i omawiane (feedback)

↳ Dostosowane do złożoności zadania (task complexity)

Świadomość i uwaga czyli “ktoś się nimi interesuje”

Tak już jesteśmy skonstruowani, iż wystarczy sama świadomość tego, iż jesteśmy obserwowani, a nasze wyniki są rejestrowane. Wtedy nasza efektywność i zaangażowanie szybują w górę. To zjawisko opisuje efekt Hawthorne’a, odkryty w latach 20. i 30. XX w. w fabryce Western Electric w Hawthorne Works.

Czasem, żeby podnieść efektywność, wystarczą małe rzeczy. Zwrócenie uwagi na pracownika, wspólne zbudowanie wskaźników, oraz omówienie ich tak, by były jednakowo rozumiane, dokładając do tego regularnie tworzone raporty pokazujące realizację KPI.

Konkretne, mierzalne i zrozumiałe cele (teoria Locke’a i Lathama)

Panowie Locke i Latham udowodnili, iż samo określenie celów w formie liczbowej pozwoli osiągać o wiele lepsze rezultaty niż ogólne wezwanie „rób swoje najlepiej”.

Zdefiniowali elementy efektywnych celów:

↳ Jasność (wiemy dokładnie, co mierzymy)

↳ Trudność (cel jest wyzwaniem, ale osiągalny)

↳ Akceptacja (zaangażowanie osoby mierzonej)

↳ Informacja zwrotna (feedback z wynikami)

↳ Złożoność (uwzględnienie kontekstu i zasobów)

Jak wiesz co nie idzie, masz szansę to od razu poprawić

Regularne raportowanie i omawianie realizacji KPI tworzy tak zwaną pętlę zwrotną. Pracownik dostaje czytelną informację o bieżących wynikach, a to pozwala mu szybciej i sprawniej reagować i korygować swoje działania.

Warto zaplanować systematyczne spotkania, na których wspólnie przeglądane są i analizowane dashboardy KPI. To potrafi przełożyć się na zwiększenie efektywności i o wiele lepsze wyniki.

Na przykład, jeżeli widzisz w czasie rzeczywistym spadek wskaźnika konwersji, możesz natychmiast zadziałać. Znaleźć elementy które wpływają na jego spadek. Możesz od razu je wyeliminować nie czekając na pełne miesięczne analizy i raporty.

“Jesteś zwycięzcą” – czyli coś o motywacji

Mierzenie wyników działa na dwóch poziomach motywacji:

↳ zewnętrznej: na przykład jasny i czytelny system prowizyjny, powiązany z osiągnięciem KPI.

↳ wewnętrznej: to poczucie kontroli i sprawczości („widzę, iż to co robię ma sens i przekłada się na konkretną liczbę”).

Panowie Locke i Latham wskazali na jeszcze jedną rzecz. Pokazali, iż samodzielne definiowanie celów zwiększa ich akceptację i intensyfikuje zaangażowanie, a to przekłada się na wyższą efektywność ;).

To warto mierzyć czy nie… :)?

#NieKombinujTylkoWiosłuj – to łatwe, KIEDY wiesz JAK…

B2B też sprzedaje w internetach!

jeżeli potrzebujesz w tym pomocy, napisz do mnie.