Jakie są trendy w marketingu B2B?

Witaj w fascynującym świecie marketingu biznesu do biznesu. Przywiązanie do skuteczności spotyka się z tutaj obietnicą zdobycia klienta. To miejsce, gdzie korporacyjne krawaty walczą o uwagę swoich partnerów! Marketing w B2B to nic innego jak dżungla, w której przetrwanie zależy od umiejętności wypromowania kartki papieru. I to najlepiej na międzynarodowym poziomie! Ale już na serio! Dzisiaj zajrzymy do trendów marketingu biznesowego. Wchodzisz tam z nami? Do dzieła!

Marketing B2B to nieustanna walka pomiędzy przedsiębiorstwami, które walczą o przyciągnięcie uwagi innych przedsiębiorstw. To jest jak przedszkole dla gigantów korporacyjnych – tylko iż zamiast zabawek, rywalizujemy o kontrakty wartego miliony dolarów.

Omnichannel odmieniane we wszystkich przypadkach

Raport Mood Media „Charting In-Store Trends” wskazuje, iż 71% konsumentów na całym świecie robi zakupy w sklepach stacjonarnych częściej niż przed pandemią. Badanie Armatis Customer Experience pokazało, iż 53% Polaków przyznaje nie ma już „klientów na całe życie”. Sprzedawcy muszą się postarać, jeżeli nie chcą odpływu konsumentów. W 2023 roku „online” i „offline” zatarły się. Specjaliści z Santandera mówią, iż choćby „mobile first” staje się już przeżytkiem. Zastąpić je ma holistyczne „onlife” i strategia „context first”. Wielokanałowość rośnie na znaczeniu. Jak już wiesz, cykl sprzedaży w B2B jest znacznie dłuższy niż w B2C. Ze względu na to, w marketingu biznesowym firmy powinny łączyć się ze swoimi odbiorcami za pośrednictwem wielu kanałów. Jednak dr Dave Chaffey zwraca uwagę, iż wielokanałowość nie jest multikanałowością.

Marketing wielokanałowy ma poprawić doświadczenie klienta

W domyśle, chodzi o jednolite doświadczenie, które nie wywołuje dysonansu poznawczego w kliencie. Jacek Wieczorkowski kierujący zespołem zarządzania CX w Santander Consumer Banku mówi, iż model omnikanałowy musi łączyć światy online i offline. – Kilka lat temu Gartner stworzył koncepcję zarządzania firmą, która nazywa się Unified Experience. Chodzi o to, żeby klient na każdym etapie, przy każdym punkcie styku z marką dostawał zawsze to samo. Czyli takie same odpowiedzi, taką samą cenę, taką samą ofertę, ale też żeby czuł markę w ten sam sposób. Marka w każdym touch poincie powinna przekazywać swoim klientom takie same wartości – mówi Filip Iwański, Członek Zarządu w GoodyLabs.

Media społecznościowe wciąż na fali

Ankieta Deloitte CMO 2021 pokazała, iż marki produktowe B2B przeznaczą 14,7% swojego budżetu marketingowego na media społecznościowe do 2023 roku. Do 2028 roku wydatki mają wzrosnąć do 25%. Marketerzy mówią, iż wzrost ten pokazuje wzrost skuteczności mediów społecznościowych dla produktów i usług B2B. Chociaż może być to zwykła korelacja czynników odpowiadających za wzrost cen reklam oraz ich zmniejszoną skuteczność poprzez większą konkurencję. Nie chcę mówić, iż social media nie są skuteczne. Marketerzy jednak dostrzegają korzyści, skoro w nie inwestują. najważniejszy będzie tu wybór odpowiednich kanałów i różnorodne i dostosowane do odbiorcy treści organiczne. Jednak bez działań płatnych, zwłaszcza przy coraz większym wzroście płacących firm, marketing ten może być mniej skuteczny.

Zespoły B2B będą sprzedawać na socialach!

W dobie dynamicznego rozwoju mediów społecznościowych, kanały komunikacyjne oferują możliwość bardziej interaktywnego kontaktu z klientami. Marki mogą wykorzystać te narzędzia do budowania relacji, udzielania odpowiedzi na pytania, rozwiązywania problemów i dostarczania spersonalizowanej obsługi klienta. adekwatne wykorzystanie mediów społecznościowych pozwala firmom nie tylko dotrzeć do swojej docelowej grupy odbiorców, ale także zdobyć ich zaufanie i lojalność. Jest to możliwość budowania relacji poprzez szybki i rzeczowy kontakt. W szczególności ma to ogromne znaczenie dla firm działających w sektorze B2B, które często mają do czynienia z długimi cyklami sprzedażowymi i opierają się na kanałach cyfrowych w celu dostarczania istotnych i wartościowych informacji.

Jednak istnieje subtelna różnica między publikowaniem treści, które mają na celu promowanie sprzedaży, a wykorzystywaniem treści w celu angażowania odbiorców i budowania trwałych połączeń. A warto to zmienić! Paula Przegiętka, Sales Manager z Vonage, mówi, iż porównując dwie i pół minuty trwającej konwersacji do 14 minut spędzonych na stronie internetowej, widać, iż komunikatory społecznościowe generują większe zaangażowanie i przekładają się na wzrost sprzedaży.

Większe skupienie na zwrocie z inwestycji

Eksperci z Digital Marketing Institute mówią, iż marketerzy zgodnie twierdzą, iż wskaźnik ROI jest dużym wyzwaniem, zarówno dla firm B2B, jak i B2C. Jednym z największych wyzwań jest pomiar skuteczności marketingu na wczesnych etapach dla długich cykli sprzedaży B2B. Powoduje to problemy z holistycznym zrozumieniem podróży klienta.

Łatwo weryfikowalne są wskaźniki w social media, ale mierzenie efektywności w całym cyklu B2B od zaangażowania do sprzedaży jest już trudniejsze. Zwłaszcza w dobie wspomnianego już omnichannel. Marketerzy z DMI mówią, iż kluczem jest ustawienie adekwatnych do śledzenia KPI, które można powiązać z działaniem. Może to być konwersja strony docelowej lub pobranie, aby uzyskać współczynnik konwersji dla poszczególnych leadów.

Marketing kont (Account Based Marketing)

Marketing oparty na koncie dostosowuje wiadomości do indywidualnych potrzeb firm i decydentów. Poprzez dostarczanie spersonalizowanych informacji, które są istotne dla konkretnych działów i pomagają w rozwiązywaniu problemów, marketing oparty na koncie przynosi wyższy zwrot z inwestycji niż inne formy marketingu.

Marketing oparty na koncie ma na celu dotarcie do firm, zwłaszcza dużych korporacji, poprzez dostarczanie treści, które są spójne z ich potrzebami i wyzwaniami konkretnego użytkownika przyporządkowanego do konta. Jest to strategia, która umożliwia marketerom skoncentrowanie swoich wysiłków na najważniejszych klientach i maksymalizację rezultatów swoich działań. Ta metoda pozwala firmom budować silniejsze relacje z klientami, zdobywać ich zaufanie i osiągać większe sukcesy w sprzedaży.

Przeniesie sprzedaży do świata digital

Według prognoz Gartnera, do 2025 roku aż 80% interakcji sprzedażowych w sektorze B2B będzie miało charakter cyfrowy, przy jednoczesnym wykorzystaniu danych przez większość organizacji. To ogromny skok dla firm B2B, które opierają swoje strategie na tradycyjnych metodach sprzedaży, takich jak spotkania bezpośrednie i konferencje.

Nowym kluczem do sukcesu będzie usprawnienie procesów sprzedażowych poprzez wbudowanie analiz i danych w cały cykl sprzedaży. Przeszłość, w której wizytówki i broszury stanowiły główne narzędzia pozyskiwania potencjalnych klientów, zostanie zastąpiona przez komunikację i obsługę klientów za pośrednictwem kanałów online. Ta przemiana umożliwia również dostosowanie się do światowych trendów personalizacji i wykorzystanie nowych technologii, takich jak uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja.

Dzielenie się wiedzą (naszą i cudzą) jest w cenie

Digital Marketing Institute wskazuje też, iż biznes ma apetyt na wyselekcjonowane treści. Co najważniejsze, nie muszą to być nasze treści! Wystarczy je udostępniać i komentować, opatrując je własnymi spostrzeżeniami lub doświadczeniami z danego obszaru. Można udostępniać nowinki, badania, komunikaty prasowe, interesujące wywiady czy podcasty.

Odpowiednie treści doprowadzą do konwersacji i pokażą zaangażowanie firmy w rozwiązanie problemów czy edukowania swoich potencjalnych klientów, co z miejsca ustawi je w roli zaufanych partnerów. Dlatego to wartość przekazywana przez treści jest kluczowa. Niezależnie od tego, czy zostały stworzone przez nas samych. – Widzę, jak wielkie znaczenie ma dzielenie się wiedzą. Zwykła rozmowa wcale nie musi być taka zwykła. Ekspercka wiedza budzi zaufanie i przywiązanie odbiorców, a także buduje nasz wizerunek jako specjalistów w swojej dziedzinie. Jednak tym, co nas napędza jest możliwość inspirowania i rozwiązywania problemów innych biznesów – mówi dr Krzysztof Wojewodzic, prezes Escola S.A. i prowadzący podcast firmowy Escola Mobile.

Bez video pakuj contentowe manatki!

Wideo jest wielopłaszczyznowym narzędziem. Przez lata zdobyło swoją popularność, dzięki skutecznemu generowaniu zaangażowania. Mamy tu wielką paletę do wyboru jak filmy reżyserowane, animacje, nagrania ekranu czy transmisje na żywo. Badania wyzowl mówią, iż aż 91% firm planuje wykorzystać wideo w swoich strategiach marketingowych w 2023 roku. Jest to absolutny rekord od momentu rozpoczęcia monitorowania tych danych w 2016 roku. Co więcej, 96% uznaje wideo za „ważną część” całej strategii.

Te liczby nie pozostawiają wątpliwości co do dominującej roli filmów w dzisiejszym marketingu. Coraz więcej firm docenia siłę przyciągania uwagi odbiorców. Wideo jest w stanie wyróżnić się w natłoku informacji i dotrzeć do szerokiego spektrum odbiorców. Według danych, jedynie niewielki odsetek marketerów nie korzysta z potencjału wideo w swoich strategiach. Wynika to z różnych przyczyn, z których najczęściej wymieniane to brak czasu, niepewność odnośnie rozpoczęcia działań, trudności w przekonaniu decydentów oraz wysokie koszty produkcji. Jednak, większość marketerów zdaje sobie sprawę ze znaczenia wideo i planuje zainwestować w tę formę komunikacji w najbliższej przyszłości. Spece z Digital Marketing Institute mówią, iż dla B2B wideo może odgrywać istotną rolę w cyklu sprzedaży i marketingu. Szczególnie na LinkedIn, gdzie wideo staje się coraz popularniejsze na platformie i oferuje sposób na nawiązanie kontaktu z klientami i wywieranie na nich wpływu.

Biznes B2B otwiera się na influencerów

Marketerzy B2B mają swoje tajemnice. Jednym z kluczowych elementów ich strategii jest zdolność do znalezienia wpływowych osób mających powagę w określonym obszarze. Nie chodzi o nowe, świeże twarze, ale o prawdziwe autorytety w branży lub sposobie myślenia. Wyszukują oni autorów, blogerów, badaczy oraz popularnych gospodarzy lub gości podcastów, których słowa i opinie są wartościowe i inspirujące dla audytorium.

Businesswire mówi, iż influencer marketing B2B miał wygenerować 11,7 miliarda dolarów przychodów do końca 2022 roku. Aż 38% firm B2B badało jego potencjał w generowaniu leadów. W świecie B2B, influencerzy stają się nieodzownymi sojusznikami, którzy potrafią skutecznie przekazywać przesłanie marki i zdobyć zaufanie swojej publiczności. Wybór odpowiednich influencerów ma najważniejsze znaczenie, ponieważ nie tylko posiadają oni wiedzę i doświadczenie, ale także cieszą się szacunkiem i autorytetem w swojej branży. Muszą jednak zgadzać się z wartościami naszego brandu oraz być niekontrowersyjnymi postaciami, jeżeli liczymy na stabilny wizerunek.

Marketing (nie tylko B2B) musi być rzetelny!

Dużo się mówi o trendach i narzędziach. Ale marketing B2B to nie tylko zestaw zawiłych strategii i oklepanych planów działania z konkretnymi przyborami w plecaku. To również historie o ludziach! Marketerzy codziennie wkładają swoje serca i budżety swoich firm w przekonanie audytorium, iż są absolutnie najlepsi na świecie w swojej dziedzinie. To superbohaterowie biznesu, którzy poruszają się po konferencjach w eleganckich outfitach, przekonując nas, iż ich firma może przewrócić nasz biznes do góry nogami. Chwała im za to, jeżeli faktycznie będzie w stanie to uczynić. Biada zaś wizerunkowi firmy, który składa niepokrywające się z rzeczywistością obietnice. Ta zawędruje w końcu tam, gdzie słychać płacz i zgrzytanie zębów. To miejsce, gdzie nikt z nas nie chciałby się znaleźć! Ambicja przede wszystkim, ale mierzmy siły na zamiary.